1 做好項目背景調查

針對于初次合作的客戶，對新客戶背景進行調查是非常有必要的。目前市場上出現了一些了背景調查的 APP，如啟信寶、天眼查、企查查等。以天眼查為例：天眼查是人人都能用的“商業調查工具”，以“查公司”，“查老板”，“查關系”為市場所熟知。目前，天眼查收錄了全國超 1.2 億家市場主體的公開數據信息，提供 64 種數據維度查詢，并保持實時數據更新，主要的數據源包括：全國企業信用信息公示系統、中國裁判文書網、中國執行信息公開網、國家知識產權局、商標局、版權局、信用中國等。針對于一些信用不好的企業可以選擇放棄合作。

2 合約做好付款的相應制約

在長三角經濟發達的城市企業之間都有較強的契約精神，那么在合同中明確甲乙雙方的義務和責任。在檢測行業中經常出現客戶解決問題了那么預付款非常難要的情況，因此需要在進場前需要一定比例的預付款，并且明確具體的付款周期。同時約定如若有爭議應該采取何種方式進行維權。

與此同時，作為第三方檢測機構的我們應該全程跟蹤客戶的項目做好客戶的服務工作。及時的將檢測成果提交給客戶，避免因為報告的拖拉造成客戶的不滿。在流程上有合同有任務單才進場，在進場前對項目背景與工程師進行充分的交底。幫解決客戶的問題才是營銷人員的首要任務。

3 營銷人員回款意識

在回款與談業務兩者之間，如果你的時間很緊，當然應該先去收款，因為談業務只能說是一個過程的開始，而收款則是一個過程的結束，如果每個營銷人員所從事的工作總是只有開始沒有結束，只有業務的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會在很短的時間內搞夸的。

只有在業務貨款清回的情況下，一般公司才能給營銷人員進行績效獎勵。而對于延期回款的營銷人員公司也要進行罰款，所以，只有保證款項的及時回收，才能保證營銷人員的個人收入。 如果一個項目款項沒有到位，那么企業不僅僅不盈利反而還是負數。因為前期的成本已經產生。

4 回款中易忽視的問題

（1） 在公司規定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時，營銷人員就違背了公司規定的回款期限。

（2） 與客戶商談回款時間時態度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶合作時不明確回款期限，一般情況下很多的客戶收到電子版報告，如果沒有下次的合作， 都會惡意拖欠貨款，此時就會給公司造成很大危害。

（3） 營銷人員在面對檢測面積不確定的時候要有相應的條款約定，否則很容易造成客戶因增加費用而存在不滿的情緒或者因此而拒絕支付尾款。

（4） 營銷人員決不能當甩手掌柜，要全程跟蹤項目的進度。如遇到問題及時跟客戶與工程師做好溝通，做好工程師與客戶中間的橋梁。如遇到工程師與客戶之間有爭議點的時候， 營銷人員需要做好中間的潤滑劑，做好溝通。

5 回款過程中的溝通技巧

（1） 回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明 白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。

（2） 要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款， 或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對于客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面， 也不要相信騙子的話。

（3） 客戶多次失約時可以很耐心地向其說明下次來要錢的時間，并且要向其聲明：如 果你下次來時還像這次一樣，可能結果不會像今天一樣，并且向其說明，我公司在清理呆帳時的常用方法，讓其明白利害關系。

（4） 可以對于平時關系不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時可以帶一點小禮物或 是給其一點小恩小惠的方式解決。

（5） 要明白一點，客戶的錢一直會是很緊的，只有通過像擠牙膏一樣才能將其貨款結回。針對于那些老賴只有通過法律的手段進行維權。